کتاب مدیریت فروش Sales Management اثر برایان تریسی Brian Tracy

کتاب Sales Management (مدیریت فروش) شامل ایده‌­ها و تکنیک­‌هایی نوین جهت فروش بیشتر است. هدف مدیریت فروش ارتقاء کیفیت فروش محصولات و خدمات به شیوه­‌ای کاملاً حرفه­‌ای‌ست. برایان تریسی در این کتاب تجربه­ سال‌­ها تحقیق و بررسی را در این زمینه در اختیار ما قرار می­‌دهد.

خلاصه کتاب Sales Management

کتاب Sales Management شامل ایده­‌هایی ارزشمند برای مدیران فروشی است که به دنبال حداکثر سود هستند. اگر به‌دنبال تبدیل شدن به یک مدیر موفق در زمینه فروش هستید، کتاب مدیریت فروش می‌تواند رمز­و­راز­های نابی را دراختیارتان قرار دهد. میزان فروش، یکی از مهم­‌ترین دغدغه شرکت­‌ها است و به نوعی هویت آن شرکت را مشخص می­کند. اگر شرکتی در زمینه فروش عملکرد موفقی نداشته باشد، با شکست­‌های بزرگی مواجه خواهد شد. کتاب Sales Management ویژگی­‌های یک مدیر فروش موفق را در اختیار ما قرار می‌­دهد و نکاتی را بیان می­‌کند که اشخاص می‌­توانند با رعایت آن به یک مدیر موفق تبدیل شوند. مدیر فروش یکی از شخصیت­‌های محوری سازمان محسوب می‌­شود و به نوعی مهم‌­ترین مسئولیت مجموعه ­گردن اوست. یکی از مهم‌­ترین ویژگی­‌های مدیران فروش موفق، داشتن ارتباط اجتماعی قوی است و اگر مدیر نتواند به راحتی با دیگران ارتباط برقرار کند، قطعاً نمی‌تواند اعتماد آن­‌ها را برای فروش محصولاتش برانگیزد. مدیران فروش باید نفوذ کلام بالایی داشته باشند و همانند یک مشاور حرفه­‌ای، به­‌راحتی مشتریان را به مسیر درست هدایت کنند. آن­‌ها باید روی تمام ویژگی­‌های محصولات و خدمات شرکت تسلط کامل داشته باشند تا بتوانند با توجه به نیاز مشتریان، بهترین محصول یا خدمت را به آن‌­ها معرفی نمایند. این امر باعث می­‌شود مشتریان بتوانند در همان برخورد اول با مدیر مربوطه ارتباط برقرار کنند و برای خرید محصول راحت­‌تر پول بپردازند. در نتیجه روند فروش با سرعت بیشتری انجام می‌­شود و میزان فروش در کمترین زمان ممکن به حداکثرمی‌رسد.

تیم فروش یک شرکت، باید درابتدا اهداف بلند­مدت و کوتاه‌­مدت خود را تعیین کند و سپس برای رسیدن به این هدف، برنامه­‌ریزی نماید. داشتن یک برنامه اصولی برای رسیدن به حداکثر میزان سود، یکی از مهم‌­ترین کارهایی‌ست که مدیر فروش باید آن را به درستی انجام دهد. همه مراحل فروش موفق، باید سرشار از خلاقیت و ابتکار باشد تا به نتیجه‌­ای بهتر نائل شود.

درباره کتاب Sales Management

کتاب Sales Management یکی از آثار جاویدان برایان تریسی محسوب می‌­شود که خواندنش برای هر فروشنده‌­ای لازم است. این کتاب انگیزشی فروش موفق را در اختیار ما قرار می‌­دهد و می­‌تواند با راهکارهایش فروشندگان موفقی را پرورش دهد؛ علاوه‌بر این، روش‌­های مدیریت را بر اساس اهداف تعیین­‌شده فروش به ما معرفی می­‌کند و نکات کلیدی را در این زمینه در اختیار ما قرار می‌­دهد. یکی از مهم‌­ترین کارهایی که برایان تریسی در کتاب مدیریت فروش انجام داده ، تغییر نگرش مدیران در زمینه فروش است. او به ما نشان می‌­دهد که نقش تیم فروش در میزان موفقیت سازمان چقدر می­‌تواند مؤثر باشد و سپس به ما می­‌گوید که چگونه می‌­توان چنین تیم فروشی را تشکیل داد. باید بدانیم که شرط اصلی موفقیت در یک سازمان، استخدام افراد مناسب است. افراد لایق، می­‌توانند یک سازمان را به حداکثر سود برسانند. در کتاب Sales Management یاد می­‌گیرید که چگونه افراد لایقی را استخدام کنید تا بتوانید در فرصتی کوتاه، به سودآوری بالا برسید. یک ضرب­‌المثل معروف هست که می‌گوید شروع خوب، نصف کار است. در فصل چهارم کتاب یاد می­‌گیرید که چگونه می‌­توانید کارتان را درست آغاز کنید. راهکار­های برایان تریسی به شما می­‌آموزد که چگونه می­‌توانید از طریق کنترل فکر، احساس و باور نسبت به خود، به یک فروشنده خوب تبدیل شوید. فروشنده خوب علاوه‌بر این‌که باید به فروشندگی عشق بورزد، باید خود را نیز به عنوان یک فروشنده خوب قبول داشته باشد و به توانایی­‌هایش در این زمینه اعتماد کند. در یکی از فصل­‌های کتاب مدیریت فروش، برایان تریسی، به معرفی روش کانی (CANEI) می‌­پردازد. کانی به معنی پیشرفت مداوم و بی‌­پایان است. درواقع فلسفه موفقیت اکثر شرکت­‌های بزرگ دنیا ارتقای عملکرد همه بخش­‌های سازمان به صورت مداوم است و اگر سازمانی پیشرفت مداوم در همه زمینه‌­ها نداشته باشد، نمی‌­تواند در بازار رقابتی حال حاضر، دوام بیاورد.

برایان تریسی، درباره نویسنده کتاب Personal Success

برایان تریسی در سال ۱۹۴۴ در ونکوور کانادا در خانواده­‌ای بسیار فقیر به دنیا آمد. او برای اینکه بتواند از پس هزینه‌­های زندگیش بربیاید، به ناچار درسش را نیمه‌­تمام رها کرد و وارد بازار کار شد. برایان تریسی مدتی به عنوان کارگر در یک هتل ظرف می‌شست و گاهی به شستن اتومبیل­‌های افراد  مختلف و کف سالن رستوران‌­ها می‌­پرداخت. سپس تصمیم گرفت به عنوان کارگر در یک مزرعه مشغول به کار شود. کار در مزرعه باعث می‌­شد جای خواب هم داشته باشد و می‌­توانست شب‌­ها داخل انبار و روی کاه‌ها بخوابد. اما مدتی که گذشت به دلیل پایان کار کشاورزی، بیکار شد.

او در ۲۰ سالگی یکی از بزرگ­ترین تصمیم­‌های زندگیش را گرفت. تصمیم گرفت به کشورهای مختلف سفر کند تا بتواند زندگی‌اش را تغییر دهد. بنابراین تمام پس‌­اندازش را جمع کرد و در یک کشتی مشغول به کار شد. به این طریق می‌­توانست از مناطق مختلف دنیا دیدن کند و شانسش را برای انجام کارهای دیگر امتحان نماید. پس از مدتی که دیگر نتوانست به عنوان کارگر کاری پیدا کند، تصمیم گرفت به عنوان فروشنده مشغول به کار شود. او برای این کار کالایی را می­‌خرید و با سود اندکی به دیگران می‌فروخت. بعد از مدتی متوجه شد که علاقه بسیار زیادی به فروشندگی دارد. به همین دلیل برای موفقیت بیشتر و پیشرفت کارش استراتژی فروشندگان موفق را فرا گرفت و از آن­‌ها در کارش استفاده کرد. همین مسئله باعث شد کارش روز­به‌­روز ارتقاء یابد و درآمدش بیشتر شود. تا اینکه توانست در مدت کوتاهی با درآمد حاصل از آن زندگی خود را دگرگون کند. سپس تصمیم گرفت تجربیات و آموخته­‌های خود را از طریق سمینار و کتاب­‌هایش در اختیار دیگران قرار دهد. اکنون او یکی از معتبرترین صاحب­‌نظران دنیاست که بیش از ۳۰۰  محصول دیداری و شنیداری تولید کرده‌­است و برخی از آن‌­ها به بیش از ۲۴ زبان زنده دنیا ترجمه شده‌­اند.

از جمله کتاب‌­های دیگر برایان تریسی می‌توان به : «مدیریت فروش» (Sales Management)، «جلسات مؤثر» (Meeting That Get Results)، «مدیریت زمان» (Time Management)، «خلاقیت و حل مسئله» (Creativity and Problem Solving)، «روانشناسی فروش» (The Psychology Of Selling) و «مدیریت» (Management) اشاره کرد.