کتاب جواب مثبت بگیریم Getting to Yes اثر راجر فیشر و ویلیام اوری Roger Fisher, William Ury

کتاب Getting to Yes کتابی پرفروش و غیرداستانی است که در سال 1981 توسط راجر فیشر و ویلیام اِل اوری نوشته شد و در نسخه جدیدتر کتاب، Bruce Patton هم به عنوان نویسنده سوم به مجموعه اضافه شده است. همه‌ی نویسندگان این کتاب عضو پروژه مذاکرات هاروارد (Harvard Negotiation Project) هستند. کتاب «جواب مثبت بگیریم» در سال‌های متمادی در لیست پرفروش‌های Business Week قرار داشت و موضوع آن آموزش روش‌های مختلف در مذاکرا‌ت دقیق و اصولی است.

خلاصه کتاب Getting to Yes

فیشر، اوری و پیتون (Patton) در کتاب Getting to Yes روش‌های مذاکره اصولی که در برنامه مذاکرات هاروارد پایه‌گذاری شده بود را تشریح کردند که هدف آن رسیدن به توافق، بدون به خطر انداختن روابط تجاری است. این روش‌ها بر پنج پایه استوار است:

اولین اصل مذاکره جداکردن طرفین از مشکل است که در تعامل دو طرف مذاکره اتفاق می‌افتد. این اصل به سه زیرمجموعه تقسیم می‌گردد: درک، احساس و ارتباط. نویسندگان این کتاب می‌گویند که مذاکره‌کنندگان در درجه اول انسان‌اند. انسان‌هایی با ارزش‌ها، فرهنگ‌ها و احساساتی مختلف. کتاب Getting to Yes به ما می‌گوید که این تفاوت‌ها می‌تواند کارساز یا مشکل‌ساز باشد. مذاکرات می‌تواند بر پایه اطمینان و درک متقابل بنا شده باشد که نتیجه‌ای مثبت یا برعکس، نتیجه‌ای ناکام و بدون رضایت را در پی خواهد داشت. رابطه بین مذاکره‌کنندگان می‌تواند مشکلاتی که در طول مذاکره ممکن است اتفاق بیفتد را بیشتر یا کمتر کند. اینکه مبانی مذاکره بر پایه ترس و نفع طرفین باشد اشتباهی است که در اکثر مذاکره‌ها پیش می‌آید و آن‌را به بحثی نا‌تمام تبدیل می‌کند. احساسات به اندازه محتوای مذاکرات اهمیت دارد. ارتباطات اصلی‌ترین جنبه مذاکرات است و نویسندگان سه مشکل اصلی که معمولا اتفاق می‌افتد را مشخص کرده‌اند: «واضح صحبت نکردن و سعی در اثرگذاری بر طرف مقابل به جای تلاش برای رسیدن به توافقی مشترک»، «دقیق گوش نکردن و فقط رد‌کردن اظهارات طرف مقابل» و «درک و برداشت اشتباه از گفته‌های طرف مقابل». تمایل هرکس در مذاکره به این است که به ارزش‌هایی که برای خودش مهم است برسد اما درک ارزش‌های مقابل از اساسی‌ترین نکات مذاکره است که باید به آن توجه کافی کرد.

دومین اصل تمرکز بر علایق بدون در نظر گرفتن موقعیت است. موقعیتی که طرفین مذاکره دارند و فقط به بهتر شدن آن فکر می‌کنند. کتاب Getting to Yes به این نکته اشاره می‌کند که تمرکز اصلی مذاکره‌کنندگان باید بر علایقی ورای موقعیت طرفین باشد. هردو طرف باید درباره تمایلاتشان بحث کنند و با ذهنی باز پذیرای آن باشند. باید خودمان را به جای طرف مقابل بگذاریم و تلاش کنیم رفتار و حرکات او را بفهمیم و یا حتی کارهایی که انجام نمی‌دهد را هم درک کنیم. قدرتمند‌ترین تمایلات انسان‌ها نیازهای اولیه آنهاست.

سومین اصل خلق گزینه‌هایی برای سود مشترک است. در مذاکره باید به سود هر دو طرف دقت کافی داشت. هدف این نکته این است که طرفین باید به مصلحت همدیگر بیاندیشند و سعی کنند تا یکدیگر را در شرایطی مثبت قرار دهند تا هردو احساس رضایت کنند. نه اینکه حس سواستفاده شدن به آنها دست بدهد. ضروری است که به طرفین گوش بدهیم و بعد ازاینکه همه از بیان خواسته‌هایشان اطمینان حاصل کردند، تصمیم بگیریم.

چهارمین اصل اصرار بر معیارهایی بی طرف است. مکالمات باید بر اساس موضوع مذاکره و مفید باشد. اینکه هر کدام از طرفین بخواهد فقط به منفعت خودش فکر کند و سعی در پیش بردن اهداف خود داشته باشد راه به جایی نخواهد برد و نتیجه مذاکرات را بی حاصل خواهد کرد.

و آخرین اصل مذاکرات اصولی در کتاب Getting to Yes بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره است که به اختصار BATNA گفته میشود. (Best Alternative To Negotiated Agreement) این اصل می‌گوید که اگر تمرکز فقط بروی یکی از طرفین مذاکرات باشد هیچ تضمینی در موفقیت، نتیجه نخواهد بود. مثالی که در کتاب بیان شده است درباره فروش خانه‌ای در بازار مسکن است. در صورتی که خانه به فروش نرسد باید حتما جایگزینی برای آن در نظر گرفت و این احتمال نهایی سبب میشود مذاکرات برای رسیدن به نتیجه‌ای مطلوب انجام شود تا به گزینه آخر که به نفع هیچکس نیست نرسند.

درباره کتاب Getting to Yes

اعضای پروژه مذاکرات هاروارد، Fisher و Ury در روش خود در کتاب «جواب مثبت بگیریم» به نام مذاکرات اصولی بر جنبه روانشناسانه مذاکرات تمرکز کرده‌اند. آن‌ها با در نظر گرفتن نیاز‌های ثابت و متغیر در امر مذاکرات، پیشنهادات کاربردی را ارائه داده‌اند. در سال 1987 کتاب Getting to yes در بسیاری از مدارس آمریکا تدریس می‌شد تا به دانش‌آموزان اصول چانه‌زنی بدون غرض را آموزش بدهد. در سال 1991 ویراستار کتاب هم به جمع نویسندگان اصلی اضافه شد و این تیم سه نفره گروهی کارشناسانه را تشکیل دادند که کتاب Getting to Yes را به کتابی پرفروش تبدیل کرد و توانستند در سال 2007 به رکوردی عجیب دست بیابند و آن عنوان طولانی‌ترین زمان پرفروش بودن بود.

راجر فیشر، ویلیام اوری و بروس پاتون، درباره نویسندگان کتاب Getting to Yes

راجر فیشر(Roger Fisher)  استاد دانشگاه هاروارد و مدیر پروژه مذاکره هاروارد Harvard Negotiation Project، متخصص مذاکره و مدیریت مناقشات و تعارضات است. او در سطح بین‌المللی هم به عنوان مذاکره‌کننده‌ای متبحر شناخته می‌شود، به گونه‌ای که در حل تناقشات سیاسی بین چند کشور هم نقش اساسی ایفا کرده است. ویلیام اوری (William Ury) نویسنده آمریکایی و کارشناس انسان‌شناسی است که با تجربه و دانش خود در زمینه مذاکره و تحقق بخشیدن به اهداف، در گردآوری کتاب «جواب مثبت بگیریم» به راجر فیشر کمک‌های شایانی نمود. بروس پاتون(Bruce Patton) برای مدت پانزده سال یکی از وکیلان پروژه مذاکره هاروارد بود که همانند ویلیام اوری در نوشتنِ کتاب Getting to Yes به راجر فیشر کمک کرده و تجربیات خود را در اختیار خوانندگان این کتاب گذاشته‌است.